BAB
II
PEMBAHASAN
A.
Segmentasi
Pasar
v Pengertian
Menurut Kotler, segmentasi adalah
melihat pasar secara kreatif, segementasi merupakan seni mengidentifikasi dan
memanfaatkan peluang-peluang yang muncul dipasar. Segmentasi pasar memiliki
peran penting dalam sebuah perusahaan karena:
1. Segmentasi
memungkinkan peusahaaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya
2. Segmentasi
merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi.
3. Segmentasi
merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar yang
unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
Segmentasi pasar terdiri dari usaha
untuk mengidentifikasi sebuah kelompok menjadi sebuah kelompok yang memiliki
kesamaan. Dalam melakukan segmentasi pasar terdapat beberapa cara. Segmentasi
dapat dilakukan berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan perilaku
yang dapat digunakan secara tersendiri atau gabungan. Secara garis besar,
dasar-dasar segmentasi pasar ialah :
1. Orang
dengan keinginan : segmentasi dapat dilakukan menurut dasar geografis dan
demografis
2. Adanya
uang untuk dibelanjakan : segmentasi dilakukan berdasarkan daya beli konsumen
(distrubusi pendapatan)
3. Kemauan
untuk membelanjakan: segmentasi dilakukan dengan melihat perilaku beli konsumen
[1]
v Tahap-Tahap
Segmentasi Pasar
Dalam menentukan segemntasi pasar, haruslah
memperhatikan prosedur atau tahap-tahap segementasi pasar, diantaranya :
1. Survey
Stage
Survey stage merupakan tahap melakukan
ekslporasi baik melalui fokus group disscusion atau dengan wawancara terhadap
bebearapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi,
sikap dan perilaku masyarakat. Dengan adanya gambaran awal tentang preferensi
konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut dengan mengunakan kuisoner
2. Analysis
Stage
Merupakan tahap analisis terhadap
informasi yang telah di peroleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan
menerapkan analisis faktor untuk menelaah varaibel-variable mana yang
berkorelasi tinggi kemudian menerapkan analisis kluster untuk menciptakan atau
mengetahui kelompk-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan
karaktersitik.
3. Profiling
Stage
Merupakan tahapan untuk mengidentifikasi
profil masing-masing kluster yang terbentuk.Dengan ini akan terdidentifikasi
perbedaan masing-masing kluster bedasarkan sikap dan
perilaku,demografi,psikografi manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah
produk,kemudian masing-masing kluster diberi nama berdasarkan karakterisittik
yang menonjol.
v Pendekatan
dalam Segmentasi Pasar
1. Pemasaran
tanpa pembedaan
Pendekatan dimana tidak melakukan
segmentasi atas satu jenis produk untuk semua kelompok konsumen, misalnya bank
syariah menawarkan produk tabungan mudharabah kepada semua segmen lapisan
masyarakat.Dalam hal produk tabungan, bank syariah tidak melakukan pembedaan
apakah masyarakat yang ditawarkan adalah nasabah menegah bawah ataukah menengah
atas.
2. Pemasaran
dengan pembedaan
Perushaaan bank merancang dan
memproduksi beberapa jenis produk untuk dipasarkan kebeberapa segmen, misalkan
bank BNI syariah memasarkan beberapa produk kepada berbagai kelompok konsumen
atau nasabah: Seperti tabungan, deposito , giro, gadai syariah dll.
3. Pemsaran
terkonsentrasi
Perusahaan bank menkonsentrasikan pada
satu atau dua macam produk yang dimiliki kemudian diikuti dengan kegiatan
pemasaran yang hanya dikonsentraskan pada satu atau dua segmen jadi [1]
Gambar1.1
 |
Segmentasi berdasarkan karakteristik konsumen
v Pembagian
Segmentasi berdasarkan karakterisitik konsumen
[1] Heri Ahmad, Dasar-Dasar Pemasaran Bank : Linda Karya
2006 hal 32-34
1. dasar
paling populer untuk membuat segmen kelompok pelanggan karena kebutuhan
konsumen, keinginan dan tingkat penggunaan seringkali sangat dekat dengan
varaibel demografi dan sosial ekonomi
2. Segmentasi
Psikografis, yaitu membagi pasar menjadi suatu kelompok yang berbeda
berdasarkan pada karakteritik kelas sosial, gaya hidup, dan karakterisik
kepribadian. Sehingga dari karakterisitik tersebut dapat dibuat produk-produk
apa saja yang cocok bagi masing-masing segmen tersebut
3. Segmentasi
geografik, yaitu membagi pasar menjadi beberapa unit geografis seperti negara,
provinsi, perkotaan, pedesaan atau komplek perumahaan. Sebuah bank mungkin
dapat memustukan untuk beroperasi disemua wilayah tetapi lebih memperhatikan
perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai. Sebab kebuthan masing-masing
unit georgrafis akan berbeda.
v Pembagian
Segmentasi berdasarkan respon konsumen
1. Segmentasi
benefit ,ialah manfaatlah yang dicari konsumen dari produk ataupun jasa yang
akan mereka pilih, menjadi alasan utama yang mendasari mereka untuk membeli
produk perbankan yang ditawarkan oleh industri perbankan baik syariah maupun
konvensional
2. Segmentasi
penggunaan, ialah memfokuskan pada tipe dan batasan penggunaan, seperti heavy user yaitu konsumen yang selalu
melakukan transasi menggunakan jasa perbankan dalam setiap aktvitas bisnisnya, medium user yaitu konsumen yang sering
menggunakan jasa perbankan dalam setiap aktivitas bisnisnya namun masih pula
menggunakan mode transaksi yang lain, dan yang terakhir adan non user yaitu tidak menggunakan jasa
perbankan
3. Segmentasi
respon promosional, ialah lebih menitik beratkan pada bagaimana nasabah
merespon aktivitas promosi tertentu dari perusahaan contohnyaa,iklan,promosi
penjualan dan pameran atau event yang diselenggarakan oleh bank.
4. Segmentasi
loyalitas atau kesetiaan, biasanya konsumen akan dibagi menjadi empat kategori
menurut batasan loyalitasnya kepada suatu merek terentu , apapun bentuknya dan
harganya namun tetap berpihak pada produk tersebut.
5. Segmentasi
Jasa, yaitu dengan melakukan fokus perhatian terhadap apakah menawaran jasa
bisa dibedakan, apakah sebuah produk membutuhkan level jasa yang sama, bisakah
pengelompokan konsumen diidentifikasi dengan permintaan jasa yang sama[1]
A. Targeting
v Pengertian
Targeting
Taregting merupakan startegi
mengalokasikan sumber daya perusahaan secara feketif karena sumber daya yang
dimiliki terbatas. Menurut Kertajaya dan Sula (2000) mengungkapkan bahwa
terdapat tiga kriteria dari segmen yang akan menjadi target pasar perusahaa yaitu
size, growth, cimpetitive advantage dan
competitive situation.Kalau dilihat
dari size apakah pasar sasaran yang telah dipilih itu cukup besar dan
menguntungkan bagi perusahaan atau tidak. Jika dilihat daro growth apakah pasar
sasaran yang dipilih merupakan pasar yang tumbuh atau tidak.
Targeting juga sudah dilakukan pada
zaman Nabi Muhammad SAW. Targeting yang dilakukan oleh nabi ialah menjadikan
setiap individu yang ada sebagai target pasarannya.Nabi muhammad melakukan
targeting tidak hanya secara bisnis tetapi juga secara personal.[2]
v Langkah-langkah
pada targeting
1. Mengevaluasi
segmen-segmen pasar
Pada saat mengevaluasi segmen-segmen
yang berbeda ada tiga faktor yang perlu diperhatikan yaitu :
a) Pertumbuhan
dan besarnya segmen
Langkah
pertama dengan mengetahui besarnya segmen, yang potensial dan karakterstik
pertumbuhannya. Langkah kedua menetapkan profitabilitas masing-masing segmen,
memperkirakan gerakan para kompetior yang akan menekan profitabilitas
perusahaan
b) Daya
tarik struktural segmen
Struktural segmen yang menarik itu
dilihat dari segi profitabilitas yang kemungkina dapat diraih dari segmen yang
dipilih. Kurang menarik jika terdapat pesaing yang kuat dan agresif dalam
segmen yang dipilih, sehingga bila kita memaksakan diri untuk masuk dalam segmen
tersebut akan kurang kompetitif dan berakibat pada kerugian perusahaan.
Misalnya dari lembaga keungan lainnya, seperti pegadaian untuk produk
pembiayaan dengan sistem gadai (rahn), perusahaan leasing (pembiayaan) untuk
pembiayaan kendaraan bermotor.
c) Menyeleksi
segmen pasar berdasarkan sumber daya manusia yang dimiliki dan keterampilan
oleh SDM bank tersebut.
2. Pemilihan
Pasar Sasaran
Memilih segmen untuk menentukan
satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan. Kemudia
menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani[3]
B. Possitioning
v Pengertian
Possitioning
Possitioning adalah tindakan merancang
penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati sesuatu kompetitif yang
berarti dan berada dalam pelanggan sasarannya. Possitioning merupakan elemen
yang sangat utama dalam suatu strategipemasaran, possitioning menentukan
strategi posisi pasar adalah suatu kegiatan merumuskan penempatan product dalam
persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terinci. Penentuan pasar bagi
product jasa suatu perusahaan sangat penting. Product atau jasa diposisikan
pada posisi yang diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat menarik minat nasabah
untuk membeli product atau jasa yang ditawarkan. Possitioning mencakup
rancangan penawaran dan citra perusahaan atau bank agat target pasar menganggap
perlu posisi perusahaan atau bank diantara pesaing.dengan kata laian
possitioning bagaimana product di mata konsumen yang membedakannya dengan
product pesaing. Dalam hal ini terasuk brand image, manfaat yang disajikan
serta kompetitiv advantage. Inilah alasan mengapa konsumen memilih product suatu
perusahaan bukan product pesaing.
v Langkah-langkah
possitionong
Ada tiga langkah dalam melaksanakan
possitioning, yaitu :
1. Menegenali
keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan
pesaing. Mengenali keunggulan kompetitif yang mungkin memberikan nilai yang
terbesar dengan cara mengadakan perbedaan, yaitu : differntsiasi product jasa
dan citra.
2. Memilih
keunggulan-keunggulan yang paling kuat menonjol. Pertimbang memilih keunggulan
kompetitif yang paling menonjol adalah :
berapa banyak perbedaan yang dipromosikan dan perbedaan mana yang dipromosikan.
3. Menyampaikan
keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.
Untuk
menentukan possitioning jangan dilakukan secara sembarangan, akan tetapi perlu
dilakukan strategi yang benar, sehingga posisi pasar yang diinginkan tepat pada
sasarannya. Strategi possitioning daat dilakukan sebagai berikut :
1. Atas
dasar atribut
Berdasarkan pada
penentuan atribut product tertentu, misalnya : tingkat bagi hasil yang
kompetitif dengan bunga yang ditawarkan oleh bank konvensional
2. Kesempatan
penggunaan
Maksudnya adalah,
simpanan diposisikan sebagi kas atau tempat mengamankan uang atau tempat untuk
melakukan investasi.
3. Menurut
pengguna
Product diposisikan
berdasarkan penggunaan product tersebut, misalnya tabung haji yang dikhususkan
kepada nasabah yang memiliki niat untuk pergi haji.
4. Langsung
menghadapi pesaing
Product diposisikan
sebagai sesuatu yang lebih baik dibandingan pesaing, misalnya bank kami
memiliki jaringan atm terluas.
5. Kelas
product
Maksudnya, product
tersebut ditujukan kepada kelompok tertentu, misalnya kredit bagi UKM. [4]
C. Keunggulan
Bersaing
Keunggulan bersaing adalah kumpulan
strategi untuk menentukan keunggulan suatu perusahaan dari persaingan diantara
perusahaan lain. Keunggulan bersaing erupakan hasil dari implementasi strategi
yang memanfaatkan berbagai sumberdaya perusahaan. Keahliaan dan aset yang unik
dipandang dari sumber keunggulan
bersaing. Kemampuan perusahaan
dalam mengembangkan keahlian para karyawannya dengan baik akan menjadikan
perusahaan tersebut unggul dan penerapan strategi sumber daya manusia akan
sulit untuk ditiru oleh para pesaingnya. Sedangkan aset atau sumber daya unik
merupakan sumber daya nyata yang diperlukan perusahaan guna menjalankan
strategi pesaingnya. Kedua sumber daya ini harus diarahkan guna mendukung
kinerja perusahaan yang berdaya rendah dan memiliki perbedaan dengan perusahaan
lain.
Beberapa indikator yang digunakan untuk
mengukur keunggulan bersaing adalah keunikan, jarang dijumpai, tidak mudah
ditiru, tidak mudah diganti, dan harga bersaing. Keunikan product adalah
keunikan product perusahaan yang memadukan nilai seni dengan selera pelanggan.
Harga bersaing adalah kemampuan perusahaan untuk menyesuaikan harga productnya
dengan harga umum dipasaran. Tidak mudah dijumpai berarti keberadaannya langka
dalam persaingan yang saat ini dilakukan. Tidak mudah ditiru berarti dapat
ditiru tetapi tidak sempurna.[5]
Sumber Keunggulan bersaing merupakan
ikatan kompleks dari keahlian dan pengetahuan yang terakumulas, dilatih melalui
proses organisasional, dan memungkinkan perusahaan untuk mengkoordinasikan
aktivitas dan membuat aset-aset mereka berguna. Dengan demikian, penentuan
startegi pemasaran dengan mmepertimbangkan sumber keunggulan bersaing yang dimiliki
akan berpengaruh terhadap tingkat ketepatan startegi pemasaran, yang
selanjutnya akan berpengerauh pada tinggi rendahnya kinerja pemasaran. [6]
[1] Ibid
[2] Kinasih, Aprilia, penerapan strategik marketing pada Bank
Syariah Mandiri Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya , hal 866
[3] Buchori dan Salim
Saladin Dasar-dasar Pemasaran Bank
hal 38-40
[5] Supranoto
meike, Strategi menciptakan keunggulan bersaing produk melalui orientasi pasar,
inovas, dan orientasi kewirausahaan dalam rangka meningkatkan kinerja
pemasaran, jurnal universitas diponegoro, 2009, hal 20
[6] Eddy Soeryanto Soegoto, Sumber Keunggulan Bersaing, startegi
Pemasaran, pengaruhnya terhadap keunggulan posisional dan kinerja pemasaran
PTS, Majalah Ilmiah UNIKOM, hal 06
Keunggulan
bersaing dapat diperkirakan menghasilkan kinerja pasar yang unggul dan kinerja
finansial. Sumber-sumber keunggulan bersaing, analisis keunggulan bersaing
menunjukan perbedaan dan keunikan diantara para pesaing. Sumber keunggulan
bersaing adalah keterampilan, sumber daya dan pengendalian yang superior.
Keterampilan yang superior memungkinkan organisasi untuik memilih dan
melaksanakan strategi yang akan membedakan organisasi dan persaingan.
Keterampilan mencakup kemampuan teknis, manajerial dan operasional. Sebagai
contoh, pengetahuan tentang kenginan dan permintaan konsumen mmebantu
perusahaan dalam menggunakan kemampuanya untuk memuaskan konsumen.
Keunggulan posisioning
mempertimbangkan pentingnya possisioing pada keberhasilan suatu produk, maka
terdapat dua langkah yang perlu dilakukan dalam melakukan possisioning:
1. Mengidentifikasi
keunggulan-keunggulan, kompetitif yang dimiliki oleh perusahaan. Untuk
mendapatkan keunggulan bersaing maka perusahaan harus melakukan kegiatan
diferensiasi atas penawaran kepada
konsumen yang berbeda dibandingkan dengan penawaran dari pesaing.
2. Memilih
salah satu atau lebih keunggulan kompetitif yang dimiliki untuk dikomunikasikan
dan diposisikan dalam benak konsumen. Adapun persyaratan suatu keunggulan untuk
dapat dipilih dan dikomunikasikan adalah :
a) Sesuatu
yang penting bagi konsumen
b) Sesuatu
yang khas dan unik
c) Bernilai
superior
d) Mudah
dikomunikasikan
e) Sesuatu
yang baru / pioner
f) Terjangkau
( daya beli)
g) Dapat
memberikan keuntungan
Pemasaran
produk yang kompetitif yang dilaksanakan sesuai dengan struktur dan strategi
yang telah di yakini, akan meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan, sehingga
memperngaruhi apakah produk tersebut sukses atau tidak seperti mampu mencetak
laba.
DAFTAR PUSTAKA
Susanto,
Heri Manajemen Pemasaran Bank Syariah
Pustaka Setia Bandung, 2013 , Bandung
Rianto,
Nur Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariag Aphabeta,
2010,Bandung
Eddy
Soeryanto Soegoto, Sumber Keunggulan
Bersaing, startegi Pemasaran, pengaruhnya terhadap keunggulan posisional dan
kinerja pemasaran PTS, Majalah Ilmiah UNIKOM
Supranoto
meike, Strategi menciptakan keunggulan bersaing produk melalui orientasi pasar,
inovas, dan orientasi kewirausahaan dalam rangka meningkatkan kinerja
pemasaran, jurnal universitas diponegoro, 2009
Kinasih,
Aprilia, penerapan strategik marketing
pada Bank Syariah Mandiri Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya
Heri
Ahmad, Dasar-Dasar Pemasaran Bank :
Linda Karya 2006
Buchori dan Salim Saladin Dasar-dasar Pemasaran Bank
Komentar
Posting Komentar